長沙草根品牌“貝嬰爽”的電商之路

2020-10-23 10:06:04 [來源:長沙晚報] [作者:劉捷萍] [編輯:劉暢暢]
字體:【香港四方集運】

60後“觸網”做電商,8個月做成母嬰類目第一,年營業額從5000萬元增長到4個多億

長沙草根品牌“貝嬰爽”的電商之路(創富記)

位於寧鄉經開區的湖南潔韻生活用品有限公司廠區,每天要往全國發運三萬多個電商包裹。圖為工人正在打包發貨。長沙晚報全媒體記者 劉捷萍 攝

長沙晚報全媒體記者 劉捷萍

沒想到!從年銷售5000萬元到4個多億,生產嬰幼兒紙尿褲的湖南潔韻生活用品有限公司只用了1年多時間;曾經對電商“看不懂、學不會、做不了”的艾春元,只用8個月,就將“貝嬰爽”紙尿褲做到了拼多多平台母嬰類目TOP1。10月22日,在上海舉行的拼多多新品牌計劃大會上,54歲的長沙人艾春元首次分享了他的草根品牌電商崛起之路。

彎道超車,從線下5000萬元到線上4個多億

位於寧鄉經開區的湖南潔韻生活用品有限公司廠區,每天十幾輛大型貨車要往全國發運三萬多個電商包裹。剛生產下線的“貝嬰爽”紙尿褲成品直接打包,由郵政EMS快遞送往消費者手中。

而兩年以前,湖南潔韻還只是個專注線下市場、年銷售額在5000萬元左右的小廠。

2018年偶然接觸到新興電商平台拼多多,砍掉中間商,“生產—消費者”的模式,讓從沒有網購過的艾春元決定“觸網”。當年5月20日,第一家網上店鋪正式上線。

人家做電商都是80後、90後,甚至00後,你一個60後能夠做好嗎?

開弓沒有回頭箭。從第一天開始,艾春元就對自己的網上店鋪、競爭對手的店鋪各項數據着了迷,觀察、分析、調整、超越……抓住平台規範機遇,大力推廣,實現彎道超車。

結果半年後,“雙11”就做出了120萬元的銷售額;8個月後,“貝嬰爽”就做成了拼單尿不濕第一,一直延續到今天,且發展勢頭良好。目前,湖南潔韻的“貝嬰爽”等品牌在拼多多上的日銷售突破120萬元。

“去年‘雙11’我們銷售400萬元,今年有望翻番。”面對像雪花一樣飄來的訂單,艾春元坦言“準備不足”。為了備戰今年的“雙11”,目前7條生產線24小時不停生產,還是供不應求。為擴大生產規模,今年底前還將添置3條生產線。

低價≠低質,千方百計提高性價比

在衞生護理用品行業摸爬滾打幾十年,艾春元深知要贏得消費者、留住消費者,靠的是產品品質、性價比和服務。

在拼多多上,一款“貝嬰爽”金裝L碼紙尿褲48片裝顯示10萬+拼單。售價25.15元,合0.52元/片,只有市場同類型產品的1/3。

這麼低的價格,品質有保障嗎?在保證品質的前提下,價格如此低能賺錢嗎?

面對質疑,艾春元為記者算了一筆賬。原來做線下渠道,假設工廠批發價0.6元/片,銷售員、代理商、零售商的成本、利潤,最後到消費者手上就是2元/片。而現在去掉了所有中間商,直接從工廠到消費者,如果再加上平台做活動,商家讓利促銷,可能到消費者手上還低於0.6元/片。

“我們越來越意識到‘貝嬰爽’的核心競爭力是性價比與服務。”艾春元介紹,為了提升性價比,拿到價格更低的原材料,他們堅持現金交易;為了提高勞動效率,生產車間24小時送中央空調;為降低成本,核心原材料自己生產……

“低價≠低質。” 知名學者、伯凡時間創始人吳伯凡認為,中國社會已經形成了一股力量巨大的“經濟適用潮”。他表示,雙循環背景下,這個時代很多消費品牌,包括新國潮、新品牌,都進入了一個共同語境,“好的生活並不太貴”。

目標是成為國內乃至世界一流品牌

有了銷量、有了初步的品牌,接下來往哪裏走?一件事情引發了艾春元的思考。

家住上海的外甥生了小孩,艾春元好心寄了一箱紙尿褲,但因為是國產的,這箱紙尿褲一直被束之高閣,直到外甥家有次進口品牌的紙尿褲沒了,才想到用“貝嬰爽”的紙尿褲試試,沒想到效果比國外的要好。

後來外甥給艾春元打電話道歉,艾春元也暗下決心,要做好“貝嬰爽”,做好品牌,“工藝、質量跟進口的差不多,甚至比進口的還好,為什麼我們這麼被人看不起?其實是品牌實力還不夠強、品牌知名度不高。”

90後、95後消費者有個性,為滿足他們差異化的需求,艾春元計劃針對一二線城市定製核心款產品,完善品牌體系,覆蓋更多90後、95後的消費者,做IP、出圈,向國民品牌靠攏。

目前,艾春元已經跟上海電影製片廠談好了《美猴王》IP,做一款“貝嬰爽”與“美猴王”新聯名的產品。該產品將以更精緻的外觀、更高端的品質、更舒適的體驗展現給大家,“讓品牌更加深入人心,服務消費者,成為國內乃至世界一流品牌。”

就在9月,艾春元又買下一棟4萬平方米的廠房,準備做好商業材料的配套,降低產品的生產成本,使產品更加具有競爭力。“我們的目標是到2022年,在拼多多平台上,讓我們的產品銷售達到10億元。”

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